Надо понимать — кто твой Клиент и какие задачи у него есть, кто твои ранние последователи (early adopters), и на какой стадии цикла распространения технологий ты находишься.
Для повторения успеха Mailchimp (описанного ниже) и использования подхода, который они применили для взрывного роста, не достаточно просто запустить freemium. Для этого надо понимать — кто твой Клиент (!) и какие задачи (а желательно проблемы) у него есть, кто твои ранние последователи (early adopters), и на какой стадии цикла распространения технологий ты находишься (technology adoption lifecycle). Они смогли перепрыгнуть свою «Бездну» (Chasm) благодаря данному подходу. Кейсы остаются лишь подходами, которые сработали в контексте существования конкретной компании, при этом зачастую 80% деталей остаются за скобками описания этих кейсов. Для трезвого анализа ситуация, я рекомендую «возвращаться к истокам», а именно Клиенту, Проблеме и пониманию Ценности, которую вы можете создать и принести для вашего клиента. К словам Джобса, великого визионера и создателя новых рынков, «stay hungry, stay foolish», я бы добавил слова Эрика Риса и Стива Бланка — «Stay Lean and GET THE F*CK OUT OF THE BUILDING!», что бы означало
«Будь голодным и безрассудным, но: ВСЕГДА ТЕСТИРУЙ СВОИ ГИПОТЕЗЫ И ИДИ *** НА УЛИЦУ!»
Иногда в заблуждение может ввести магия цифр: количество пользователей всегда будет больше количества платящих клиентов, поэтому стартапы выбирают для ориентира самые привлекательные цифры. Поэтому зачастую идут по модели Freemium, чтобы затем прикладывать усилия для монетизации аудитории. В этом и кроется ловушка. Предлагаем Вам познакомиться со статьей сооснователя MailChimp Бена, который рассказывает, как его компания ввела Freemium, но не в начале пути, а на пике. Хотя статья была написана в 2010 году, и даже публиковалась на русском языке в сокращенном варианте, мы решили поделиться ее полной версией, ибо она не только не потеряла актуальность, но даже стала более полезна в силу получившей за прошедшие годы более широкое распространение технологии рассылки мэйлов. Ну и конечно она может быть полезна стартаперам, которые все чаще обращают внимание на модель freemium. Повествование ведется от первого лица.
1 сентября 2009 года мы объявили, что MailChimp переходит в режим freemium. На тот момент у нас было 85 000 пользователей. Через год у нас было уже более 450 000 клиентов. Мы увеличили базу пользователей в пять раз за один год. Что же помогло нам сделать этот колоссальный рывок? Просто, ранее в этом месяце мы фактически удвоили максимальное количество подписчиков, которое могла иметь компания, пользующаяся тарифом freemium, с 500 до 1000 человек. В среднем ранее у нас появлялось около 30 000 клиентов в месяц (то есть, около 1000 в день), однако после того, как мы увеличили
Что еще значительно увеличилось за это время, так это количество ланчей, на которые меня стали приглашать. Создается впечатление, что предприниматели и инвесторы просто жаждут понять, почему freemium пользуется такой бешеной популярностью. Как правило, они думают, что freemium может стать панацеей от всех их проблем. Возможно, это и так, однако вам нужно быть осторожным и внимательным, чтобы не убить себя своим же оружием…
Многие обсуждают успех MailChimp, связанный с
Да, я знаю, что вы читаете это статью только для получения конкретных цифр. Без проблем:
• Ежемесячно к нам добавляется 30 000 новых и 4 000 платящих клиентов.
• С момента введения плана freemium 12 месяцев назад, количество платящих пользователей выросло более чем на 150%, и прибыль возросла более чем на 650%.
• Прибыль увеличилась, в основном,
• Мы отправляем около 700 миллионов емейлов в месяц.
«Да, но у вас нет крупных клиентов, правда?»
Возможно,
В апреле 2010 года мы произвели
У 12% пользователей в списках больше 10 000 подписчиков.
Однако к концу августа 2010 года эта цифра увеличилась до 20%.
У 20% клиентов в списках было более 10К подписчиков.
В тот же период доля общего дохода от крупных клиентов выросла с 48% до 65%. Я думаю, это ожидаемо, когда вы делаете нижние уровни бесплатными. Также можно предположить, что, в то время как наш средний доход с одного пользователя будет уменьшаться, у конкурентов он будет, наоборот повышаться.
Еще одним способом взглянуть на общую картину является объем емейлов, которые мы каждый месяц отправляем клиентам со списками подписчиков более 50 000 человек:
Около 200 миллионов сообщений в месяц для крупных клиентов.
Первый «бум» произошел в июне 2008 года, когда мы запустили MailChimp v3. Следующим «рывком» был сентябрь 2009, когда был запущен
Тот факт, что мы начали привлекать большее количество пользователей с объемными списками с более сложными запросами к сервису, казался большинству людей удивительным и даже нелогичным.
Особенно это касается некоторых наших конкурентов, которые любят говорить: «За что заплатил, то и получил».
Почему же план freemium привлекает все большее количество платящих клиентов?
Потому что мы все делаем задом наперед!
История MailChimp
Если вы хотите понять особенности нашего подхода к freemium, то вам следует узнать
И когда они говорят мне о том, что тоже собираются использовать freemium, потому что устали ждать у моря погоды, я предлагаю им расслабиться и подождать еще лет 10. Обычно никому не нравятся мои советы.
Тогда хотя бы послушайте этого парня, который уверен: всем будет казаться, что Ваш успех — это случайность, а за ним стоят годы упорной работы и труда.
Источник: Startupquote.com
Второй миф о нас заключается в том, что мы не используем стандартный вариант «неполной версии продукта, которую делаем бесплатной, а затем предлагаем платный вариант, если пользователи хотят пользоваться расширенными функциями». Мы потратили годы на создание мощного, доступного, прибыльного и самобытного продукта. Мы инвестировали значительные средства в API. Мы постоянно работали, улучшая наш продукт. Затем, облачные технологии сделали все это гораздо более дешевым. Мы воспользовались полученными сбережениями и сделали некоторые вещи бесплатными.
Годы, посвященные экспериментам с ценами
Вот другая часть истории. Еще с самого начала развития продукта я был очарован искусством и наукой ценообразования. Я экспериментировал и с pay-
Если бы мы начали с freemium, ситуация сложилась бы совсем иначе. Именно к этому я и веду…
Отношение 10:1
Многие стартапы, начинающие с нуля, обращают внимание на уровень конверсии
10:1 — соотношение неплатящих к платящим клиентам, согласно исследованию Freeemium, проведенному Мэттом Брезина из Xobni.
На протяжении истории всех бизнесов, которые он исследовал, коэффициент неплатящих пользователей к платящим всегда составлял 10:1. Посмотрите на этот коэффициент. На одного платящего у вас всегда 10 неплатящих клиентов.
Подходит ли вам freemium?
Спросите себя, хватит ли вам доходов с этого одного клиента, чтобы оплатить все счета? В течение 8 лет наша компания даже не задумывалась о freemium. Мы даже не знали, что такое понятие существует. Долгих 8 лет мы делали все, чтобы увеличить прибыль. Если бы
Мне кажется, что многие стартапы заинтересованы в запуске freemium, потому что число «10» кажется им очень привлекательным. Это опасно, ведь они даже не добились этого самого «1»! Каким образом они собираются оплачивать свои счета? Ответ: им нужно будет одолжить деньги.
Хватит ли у вашего венчурного капиталиста терпения на то, пока вы будете думать, как «монетизировать» и привлечь этого единственного платящего клиента? Ответ: нет, не хватит.
Добейтесь малого, прежде чем гнаться за
Побочным эффектом нашего необычного подхода к freemium является то, что мы не думаем о неплатящих пользователях как о надоедливых халявщиках. Мы любим их так же, как и тех клиентов, которые платят нам. Потому что мы надеемся, что, рано или поздно, «бесплатники» тоже пополнят ряды платящих пользователей.
Наша реальная мотивация: бесплатное мороженое!
Я никогда не был фанатом мороженого, до тех пор, пока не встретил в колледже своего друга Марка. Когда я еще был ребенком, лучшим мороженым считалось Breyers, и я думал, что мне круто повезло, если некоторые друзья приглашали меня на день рождения в Baskin Robbins. Однажды Марк рассказал мне о «Дне бесплатного мороженого в Ben & Jerry».
Я понятия не имел, что такое Ben & Jerry. Мой друг был потрясен и сразу начал проводить ликбез. Он рассказал, каким крутым брендом является Ben & Jerry, и как этот опыт помог ему в свое время (уверен, он также упоминал Grateful Dead, Phish, хиппи, обнимающих деревья, мир во всем мире и другие вещи, ассоциировавшиеся с Ben & Jerry в то время).
Он взял меня с собой на день бесплатного мороженого, и мы пошли в небольшой магазинчик, расположенный одновременно в престижной и «хиппи» части города. На входе в магазин была довольно большая очередь. Помню, я подумал: «В Baskin Robbins такого бы точно не было». Когда, наконец, подошла наша очередь, мой друг предложил мне продегустировать разные варианты мороженого. В то время пока я старался попробовать все доступные сорта мороженого и пытался найти Rocky Road (
Если кратко, именно это вдохновило и мотивировало меня запустить
Много лет мы работали для того, чтобы создать
Говоря «спасибо» нашим клиентам, мы также дарим 5 000 футболок MailChimp. Отправьте email и — вухууу — вы становитесь обладателем классной футболки.
Конечно, когда я представлял свой проект «давайте делиться MailChimp с миром и сделаем логотипом обезьянку» сооснователям нашего бизнеса, мои коллеги занимались более серьезными вещами — думали о финансах, штатном расписании
С freemium связано множество расчетов и анализа. Однако если